大客户经理 – Strategic Technology Consultants

供应商在如何管理与客户商务关系方面正面对着越来越复杂的问题。客户的要求既有全球层面的也有本地层面的，这要求供应商集团内的组织架构能够做到相应的管理和协调。

STC为客户创建的大客户经理组织架构是既确保其顾客满意度又能捍卫客户自身利益而设计的。

STC用于构建此类项目的方案通常分四个阶段进行：

在大客户经理项目里将被阐述的一些关键主题有：

在一家大集团里，通常会生产一定范畴的技术工艺，这类产品以工艺的方式出售，其它的则是按商品方式出售。在大客户经理一层将其战术性区分能减少客户优势和利润吞食。

了解整个价值链，尤其在处理一级和OE客户时将是特别重要的，比如有指定供应商要求时或者技术性关键相关产品时。

客户通常采取不同的方式对采购进行分区分组，用大客户经理架构对其呼应，按客户区分将是很重要的。确实，在某些情况下尤其是销售一系列技术和产品时，可以战术性地组织你的大客户经理战略。

不同的客户，不管是OE还是一级，对大客户经理的期望都是不同的。有些情况下客户期望较强的技术能力，有些情况下环境可能是受政治影响的。了解了这些方面点将有利于设定大客户经理这个角色。

公司可能已经基于区域或产品或两者建立了其生产的或其他的组织架构。大客户经理架构呼应的客户战略可能对现有架构或是补充或是冲突，正常情况下都会有一定影响的。

考虑客户全球组织机构的复杂性，全球平台工程中心定位，分权或集权式的采购架构，客户的无尽需求，结合供应商内部的限制和需求，大客户经理的“地理性”布置一定要进行仔细地分析。